Wat verkoopt jouw ICT adviesbureau?

Landelijk Kennisteam Directeuren ICT Ontwikkel en Adviesbureaus, Story Marketing / 19 February 2020

Door een groeiende markt en toenemende concurrentie is het vandaag de dag van belang dat een ICT’er niet alleen veel weet van zijn vakgebied, maar zich ook uitstekend kan uitdrukken. Het belang van sterke communicatieve vaardigheden wordt steeds belangrijker in deze sector gezien je als IT’er naast een goede techneut ook een goede verkoper moet zijn. Story marketing (of story telling) is een ideale manier om ingewikkelde technische details tot leven te brengen in een begrijpelijke vorm die mensen onthouden.

Veel bedrijven richten zich puur op ‘wat’ ze verkopen. Echter, in de ICT branche is dat ‘wat’ vrij technisch en abstract. Daarbij weten we via marketing onderzoek dat mensen niet worden aangetrokken door ‘wat’ je verkoopt maar ‘waarom’ je iets verkoopt. Cosmetica verkoopt zelfvertrouwen, automerken verkopen vrijheid en status, alcohol verkoopt vriendschap en gezelligheid. Wat verkoopt jouw ICT adviesbureau? Het vertellen van dit verhaal dient verschillende doeleinden:

Imago versterking – de ICT branche is voor velen technisch en onbegrijpelijk. Een duidelijk verhaal over uw bestaansrecht kan voor helderheid zorgen en een persoonlijkheid aan uw technische service geven. Ooit bent u of is uw baas begonnen met een carrière in ICT – daar zit een verhaal achter. Waarom, hoe, wanneer? Het vertellen van dit persoonlijke verhaal kan hèt onderscheid maken tussen u en uw competitie. Let wel, een winnend verhaal focust niet op de feitelijke details maar vooral op beweegredenen achter keuzes die gemaakt zijn. Klanten zoeken meer dan technische product of service details. Ze zoeken (onbewust) herkenning en een persoonlijke emotionele connectie. Onderzoek heeft aangetoond dat 95% van alle aankoopbeslissingen gemaakt worden door emotie en dat mensen na de aankoop van iets een logisch klinkende redenering fabriceren om hun beslissing te onderbouwen. Hoe goed de kwaliteit van je technische service dus ook is, het is aan te raden om emotie in je verhaal te laten zien. Een verhaal dat raakt blijft mensen beter bij dan saaie feiten en droge stof.

Verkoop - Regelmatig ga je als adviseur in gesprek met een (potentiële) klant die veel minder verstand heeft van de technische details dan jij. Je moet dat wat voor jou vanzelfsprekend is inzichtelijk maken voor iemand die het misschien niet zo goed begrijpt. Gebruik in persoonlijke gesprekken maar ook op uw website en andere media kanalen verhalen (case studies) van uw bestaande klanten om uit te leggen hoe jullie service heeft bijgedragen in het verwezenlijken van hun vergelijkbare ICT ambities. Het uitleggen van een ICT oplossing door middel van een bestaand succes verhaal brengt de techniek tot leven en draagt in hoge mate toe aan het wekken van vertouwen.

Bronnen:

Evelien Marie Brinkerink

Evelien Marie Brinkerink

Blog schrijver

Landelijk Kennisteam Directeuren ICT Ontwikkel en Adviesbureaus

Het Landelijk Kennisteam Directeuren ICT Ontwikkel- en Adviesbureaus bestaat uit directeuren van ICT-bureaus. Samen leren zij over uiteenlopende managementthema´s, delen zij hun kennis en vergroten zij hun netwerk. Door je aan te sluiten bij dit kennisteam, heb je de mogelijkheid om continu aan je leiderschapsvaardigheden te werken door middel van inspirerende en interactieve trainingen. Doordat je aan de trainingen deelneemt met een selecte groep aan vakgenoten, kan onze INVK-trainer diep op individuele cases ingaan.

Deel dit artikel:

Gerelateerde blogs

Wat heb jij te leveren aan innovatie in de bouwsector?

Bouw, Innovatieve organisaties

Wat heb jij te leveren aan innovatie in de bouwsector?

Bouwen is altijd in beweging blijvenDe bouw staat nooit stil. Er ...

lees meer >
Een klantcontact team dat het ijzer smeedt als het heet is

Communicatie & Marketing, Succesvolle Teams

Een klantcontact team dat het ijzer smeedt als het heet is

Koud ijzer buigt nietDe afdeling klantcontact wordt niet altijd ...

lees meer >
Hoe zorg je als operationeel manager ervoor dat je team zich goed voelt en succes heeft?

Industrie, Logistiek & Transport, Succesvolle Teams

Hoe zorg je als operationeel manager ervoor dat je team zich goed voelt en succes heeft?

Ga jij fluitend naar je werk?Of misschien nog belangrijker: gaat ...

lees meer >